Ein typischer Vertriebler namens Ben.

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Ben ist Vertriebler. Gut aufgestellt, erfolgreich, beliebt bei seinen Kunden und Kollegen. Ben weiß genau, was er will. Er weiß, wie er sich zu verhalten hat, was gut bei seinem Umfeld ankommt und wie er seine Deals ins Trockne bekommt.

Ben sieht gepflegt aus, spricht fließend englisch und kann zielsicher kommunizieren. Er hat Führungskompetenzen und liebt den Wettbewerb. Er arbeitet gern und spricht regelmäßig mit Headhuntern, um seinen Marktwert zu testen. Seine Familie unterstützt ihn sehr.

Ben ist täglich Versuchungen ausgesetzt, denen er sich nicht wirklich bewusst ist, die ihn aber dennoch langfristig schaden.

Versuchung #1: das eigene Ego über die Kundenbindung stellen

Ben wendet viel Zeit dafür auf, anderen gegenüber ein gutes Bild abzugeben. Dabei verliert er allzu oft das eigentliche Ziel aus den Augen: gut und nachhaltig für eine gute Kundenbindung zu wirken. Eine gute Kundenbindung ist die halbe Miete auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss. Neukundenakquise, langwierige Salespitches und zähe Preisverhandlungen sind nicht nötig, wenn man eine kluge und werthaltige Bindung zu seinen Kunden hat.

Versuchung # 2: zu viele Optionen behalten

Ben hat immer viele Bälle in der Luft. Wenn es hier nicht klappt, klappt möglicherweise Plan B. Oder C, D & E. Damit verliert Ben jedoch oft den Fokus. Das kostet ihn Zeit und Energie. Aus Angst heraus, dass er ganz ohne da steht, behält er auch wenig versprechende Möglichkeiten ständig im Blick. Besser ist es, wenn er sich auch mal traut, Dinge zu begraben.

Versuchung # 3: Fakten an die Macht

Mitunter kommt es vor, dass Ben zwar ein Gefühl hat, dass diese Sache gerade nicht so passt. Er ignoriert es jedoch aus den verschiedensten Gründen. Zum einen hat Ben gelernt, dass man eher Fakten, statt Gefühlen traut. Also hört er nicht auf sein eigenes Frühwarnsystem. Dann nimmt er Kunden an, die ihm nur Ärger bringen. Er arbeitet an Projekten, die kein Ende zu nehmen scheinen. Auf den ersten Blick ist es besser, einen schlechten Kunden zu haben, statt gar keinen. Doch damit bindet Ben seine Zeit und seine Ressourcen an der falschen Stelle. Drum prüfe (und befrage ausführlich sein Bauchgefühl), wer sich zeitlich bindet.

Versuchung # 4: die Wahrheit verschleiern

„Wie sage ich es nett dem Kunden, dass seine Ideen Mist sind?“ Ben verzweifelt und hadert mit sich. Er will und kann so nicht arbeiten. Doch der Kunde droht mit Auftragsverlust. Also wie ihm in solch einer Situation auch noch die unangenehme Wahrheit sagen? Genauso. Ohne großes Drum herum und wenn und aber. „Lieber Kunde, kann man so machen, wird halt Mist!“ Der Kunde kann das aushalten und wird dafür sogar dankbar sein.

Versuchung # 5: strikte Trennung zwischen Berufs- und Privat-Ich

Es gibt einen Standardsatz, den jeder Verkäufter schon oft gehört hat: „Menschen kaufen von Menschen.“ Ben ist in seinem Job allzu oft nicht er selbst. Er befindet sich im Arbeitsmodus, gleicht eher einer Arbeitsmaschine. Normalerweise klappt das ganz gut. An Tagen, an denen jedoch die S-Bahn streikt, seine kleine Tochter auf dem Weg zur Kita ihm die Hose vollkotzt oder seine Frau über den nächsten Urlaub sprechen will, an diesen Tagen fällt es Ben extrem schwer, in den Arbeitsmodus zu wechseln. „Menschen kaufen von Menschen“ erfordert, dass wir uns zeigen. Uns in unserer Menschlichkeit zeigen, authentisch sind. Einfach mehr wir selbst. Und nix ist als Aufhänger besser geeignet als die nette Story der 4-jährigen die einem dem Tag mit ihrem Frühstück versüßt:-)

Fazit: Ben kann sich entspannen. Mit all den Dingen im Gepäck, die er bis jetzt gelernt hat, kann er seine eigene Persönlichkeit noch viel mehr zur Schau stellen. Es fällt ihm viel leichter, er selbst zu sein, als den vermuteten Anforderungen gerecht zu werden. Er findet dadurch seinen ganz eigenen Stil des Verkaufens.

Er hat Spaß, es fällt ihm leicht & er ist erfolgreich.

Das wünsche ich dir auch.

Bis Bald,
deine Antje
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Antje Scholz

ist Business- und Spiegelmentorin, Coach und Mutter von 2 Töchtern. Sie kündigte ihre klassische Vertriebskarriere und lebt das Leben, von dem sie als wildes Mädchen schon geträumt hat.

Mit ihrer Arbeit motiviert sie andere Menschen, ebenfalls den Blick in den Spiegel zu wagen und ihr volles Potential zu leben.